מו"מ 

נסו לזכור את הנקודות הבאות:

​

המשיכו את הקשר-מו”מ זה להמשיך את הקשר, להאריך ולהעריך אותו, הפירוש המילולי של השורש הלטיני פירושו להמשיך את העסק.

שיטות מפורסמות:יש את שיטת “הסלמי”-הפחדה, ויש את שיטת ה”דובדבנים”-הטעייה, יש את הבחור ה”טוב” והבחור ה”רע”.

​

קחו איש מקצוע עורך דין או רואה חשבון או מתווך -כשאין את הרע לפעמים צריך איש באמצע, הרעיון הכללי הוא שכשאתה מאשים מישהו אחר בחוסר ההחלטה או הברירה אתה יכול להשאר קרוב לצד השני והוא לא כועס עליך על חוסר ההחלטיות, יותר קל להתקדם כשאתה אומר "אשתי לא מוכנה' בעלי לא עונה, העורך דין לא מוכן" וכך אתם לא אומרים את הלאו הקשים בעצמכם.

​

הפרידו-הפרידו את הבעיות מהאנשים, דאגו ששום דבר לא יהיה אישי, תתמקדו באינטרסים ולא במצבים, נסו לייצר חלופות רבות כמה שיותר ולייצר אופציות לפני החלטה ולנסות למצוא נקודות אוביקטיביות לשוחח עליהם קודם.

​

רווח הכי טוב אפשרי ולא נצחון מוחלט-מי שינסה להגיע לרווח מקסימלי שהצדדים מסוגלים לו, מי שיהיה הדדי ינצח בעסקה כי לרוב היחסים למרות שנראה שזה מכירה ולא אכפת לנו מדובר לרוב בהתקשרות ארוכה שדורשת אמונה ועבודה משותפת מול גורמים רבים, היא משפיעה על שמנו הטוב ועל המהירות של העסקה כולה.

​

בטחון עצמי חיובי-צריך לבוא למו”מ בבטחון עצמי, לדבר בחיוביות להגיד ולהוציא המון כן, כן, כן, להתחיל בהסכמות ולייצר כנים, להגיד קודם על מה אתם מוותרים, ממה אתם מרוצים וכמה אתם בסדר... ולבסוף להעלות את הדברים שעליהם אנחנו לא מוכנים להתפשר הסיכוי אז שנקבל אותם עולה מאוד.

​

כעס-אסור לכעוס, ברגע שאנחנו כועסים, אנחנו לא רואים את האפשרויות אנחנו מרוכזים בעצמינו וברגשות שלנו ולא משתפים פעולה עם העסקה ואז הסיכוי לסגירה גם כשהוא טוב לנו עלול לחמוק מידינו.

​

מוטיווציה-כשיש רצון יש דרך, אם יש רצון אפילו אם יש כעס או אין יכולת הדרך מופיעה, לכן הדבר החשוב ביותר בעסקה הוא לדחוף אותה עוד ועוד. מו”מ יכשל אם לשני הצדדים אין רצון ואין יכולת.לקבוצה יש כוח גדול יותר במו”מ-יש יותר תכנון, מחשבה והבעה בקבוצה, יותר סיכוי למצוא חיבורים, שיתופי פעולה והבנה בנושא ולכן יש יותר יכולת. קחו איתכם מומחה.

​

תעברו את ה”לא”-אתם כועסים צאו למרפסת, לא לדבר בעצבים, אחרת זה יהיה הנאום הכי טוב שהכי תתחרטו שנאמתם.

​

קחו את הזמן-צריך לקחת זמן לא להחליט על המקום, לא לדחוף את המו”מ, צריך למצות כל צעד.

​

החליפו כסאות-עברו לצד השני, הקשיבו לו, הכירו בנקודות שלו, ברגשות שלו, הסכימו ללא שום התנשאות, אספו את הכן כן כן שלו.

לא להתגרות בצד השני ובמזל-כשאתם מביעים את הצד שלכם עשו זאת ללא שום התגרות.המנעו בכלל מהמלה “אבל”.אמרו "אנחנו ואני" ולא אתה ואתם.

​

השארו חיוביים-כשאתם מדברים על חילוקי דעות עשו זאת בטון אופטימי וחיובי.לרוב הצלחה עסקית היא כמעט תמיד נצחון הדדי או הפסד הדדי.

​

במקום להתנגד-נסחו מחדש.

אם יש בעיה נסחו מסגרת חדשה. מה אם? מה הוגן? למה לא? תשתמשו בידע של הצד השני,בקשו את עצתם, תשאלו שאלות פתוחות, תנו לשקט לפעול, קירות שאי אפשר לשבור צריך לעבור מסביבם.אל תדחו רעיון פן תדחו את האדם. נהלו את המו”מ על ידי ניהול מו”מ על הדרך והרעיונות שלכם לפני שתדברו על הפרטים.

​

לא לדחוף-לבנות.

​

כתבו את נאום הנצחון של הצד השני עבורו-ותרוויחו ממנו.

​

אל תהיו חכמים מידי-תשאלו שאלות, בעיקר אם אתם יודעים את התשובה רק כדי לייצר הסכמות, דברו לאט כדי לא ליפול לחורים. בקשו עזרה, הסבירו את הסיבות לבקשות שלכם.

​

בקשות מיוחדות-הסבירו שהם מוכרות, שמישהו שאתם מכירים לימד אתכם שאפשר לעשות כך. אנשים יסכימו לקבל זאת אם הם יבינו.אף אחד לא רוצה לעשות עסקים אם מישהו חכם ממנו שמכופף אותו בכוח.

​

אם אתם לא רוצים להחליט-תאשימו את עורך הדין, כי אתם מנסים כל הזמן לייצר חיבה מהצד השני. אתם לא צריכים לנצח אותו אתם צריכים לבדוק איך אתם מקבלים את המקסימום שאפשר ונותנים לו את תחושת הניצחון. אם תנצחו אותו יותר מידי תשארו עם הנצחון בלבד ולא עם ההישג.

דברים שאתם מוכנים לתת הציגו את הויתור כקשה לכם ותנו אותו לאט.לגבי נקודה מסויימת "ובכן, אני לא יודע...". זה יגרום למוכר לחפש דרכים ע"מ לדרבן אותך.

שיטת המחיר ה”לא עגול” תציעו 195,588$... זה נותן את הרושם שאתם יודעים משהו שהצד השני לא, ושיש סיבה טובה שנתתם דווקא את המחיר הזה.

​

מישהו עשה את זה קודם-מישהו השתמש בדרך זו בעבר לביצוע עסקה מחזק את הרגשת הנוחות של הצד השני.

​

ההצעה שלך מפיו של הצד השני-תנו לצד השני את מה שאתם מוכנים באותו משפט שתקחו את מה שאתם רוצים כתנאי לויתור שלכם, זכרו להתחיל בזה שאתם נותנים ובכך בעצמם מוותרים לצד השני.

​

כל הזמן מחמאות חיוביות ואמיתיות-אם מצאתם סיבה למחמאה תנו אותה, לכולם, אתם אחראים על הרוח של המו”מ אם הרוח טובה הסיכוי מופלא והמחיר ירד. אנשים אינם הגיוניים, הם רגשיים, לעיתים הם לא אוהבים מישהו גם במחיר הפסד העסקה”הם לא יתנו לכם את הבית של אמא שלהם”. לכן כן חשוב שיתאהבו גם בכם.

​

קחו את הזמן בנימוס-תהיו נימוסיים, תגידו “איש מאתנו לא רוצה לאבד את כל מה שהשיג עד כה”, הציעו עוד ויתור קטן, ובקשו ויתור גדול מהצד השני.תזכירו ששניכם רוצים את העסקה וצרו הזדהות.

 

שפת גוף

מה כן-

כן לחייך עם העיניים, כן לחסוף שיניים, כן לחסוף צוואר ולהשעין קלות את הפנים, כן לרכון קדימה מעט, כן לדבר בטון דומה למי שאתם משכנעים, כן לנשום בקצב שלו, כן להביט לעיניו ולזכור היטב את דבריו, כן להתקרב, כן להדגיש בעזרת הידיים אם אפשר לגעת קלות, כן לתפוח את הידיים ולהראות את החלק הפנימי שלהם, לשבת בצורה פתוחה, להרחיק חפצים מפרידים, לפתוח את המעיל, ז'קט, לספר משהו אישי, לומר מילים חיוביות, להמשיך קדימה.

 

מה לא-

לא לשלב זרועות, לא להכות את עצמכם, לא לגעת בפנים, באוזן, בעורף, לא להצמיד אצבעות או עקבים, לא להשען אחורה מידי, לא לדבר בטון עייף וחסר אונים, לא להרחיק את האדם שאיתו אתם נמצאים, לא ללבוש עוד שכבה, לא לגרד או להודות באי נוחות כלשהי, לא להיות נחרץ, לא להצהיר הצהרות שאין חזרה מהם. 

 

בהצלחה

כתב, דניאל שמר, עו"ד